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图书简介

　　本书主要讲述了推销与谈判各方面的技巧。为便于阅读学习，在每一章中都结合推销与谈判过程中的实际情况安排了导入案例和具体实例。帮助读者思考理解。每一章结束时，不但给出了本章小结和思考题，还选编了一些案例和实训练习题，以期让读者能够身临其境地感受所学所知，从而锻炼与完善自身的推销与谈判技巧。本书在体例编排上，安排了本章学习目标、导入案例、实例、补充知识、案例分析、实训等内容，以突出实务性和可操作性，使学生能够按照书中所提示的策略、方法有效地学习推销与谈判的技巧。

　　本书既适合作为高职高专院校市场营销专业的教材和参考资料，也适合作为一般高等院校市场营销专业的教学参考资料，还可以作为不同层次、不同领域的企业界人士自学和培训的学习材料。

目录

第一章　推销概述
第一节　推销的内涵
第二节　推销的一般过程
第三节　21世纪的推销
第二章　推销准备
第一节　推销人员的自我准备
第二节　产品准备
第三节　熟悉企业情况
第四节　分析客户状况
第三章　寻找客户
第一节　寻找客户工作的要点及方法
第二节　客户资格审查
第四章　约见客户
第一节　约见客户的准备
第二节　约见的内容
第三节　约见的方法
第五章　接近客户
第一节　接近客户前的准备
第二节　接近客户的技巧
第六章　推销洽谈
第一节　推销洽谈的任务、种类及原则
第二节　推销洽谈的方法
第三节　推销洽谈的策略
第七章　处理异议
第一节　顾客异议的根源和类型
第二节　处理顾客异议的原则和步骤
第三节　处理顾客异议的方法
第八章　促成交易
第一节　成交的信号
第二节　促成交易的策略
第三节　促成交易的方法
第九章　收回货款
第一节　客户信用限度和风险控制
第二节　讨债方法与手段
第三节　讨债策略与技巧
第十章　推销服务
第一节　推销服务的含义、作用与特征
第二节　推销服务的分类及内容
第三节　提高服务质量
第十一章　商务谈判概述
第一节　谈判与商务谈判
第二节　商务谈判的基本内容和类型
第三节　商务谈判的成功模式
第十二章　谈判前的准备
第一节　收集谈判信息
第二节　确定谈判目标
第三节　谈判的人员准备
第四节　谈判方案的制定
第十三章　谈判的开局与摸底
第一节　开局气氛的营造
第二节　谈判议程
第三节　谈判摸底
第十四章　谈判磋商
第一节　报价与还价
第二节　克服谈判障碍的技巧
第三节　沟通说服的技巧
第十五章　签订购销合同的相关知识
第一节　购销合同的基本格式和文字表述
第二节　购销合同的签订
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